Cómo especializarse en nichos de mercado #COETUR

La primera actividad del segundo día de COETUR se organizó en cuatro pequeñas ponencias en torno a los nichos de mercado en turismo rural.

Según datos del Observatorio del Turismo Rural (OTR), la especialización es una de las claves del éxito de los alojamientos rurales en nuestro país. Pero ¿por qué nicho de mercado apostar?

Previamente, Enric López analizó los datos del OTR para dar contexto a las ponencias. Los aspectos más destacables del alojamiento para los viajeros son la atención personal (19,7%) y arquitectura y decoración (18,4%). Por parte de los propietarios, la mayoría ha decidido especializarse en turismo familiar (72,4%).

Cada uno de los cuatro ponentes abordó una de las opciones con más potencial de crecimiento: empresas, extranjeros, sibaritas y séniors.

Empresas

Neus Carruesco, de Ruralmeeting (agrupación de alojamientos de turismo rural para la celebración de eventos) se encargó de hablar de la especialización para empresas.

Carruesco destacó los principales objetivos de Ruralmeeting: desestacionalizar, invencitar la demanda de clientes corporativos y crear un buscador de establecimientos sencillo y eficiente de venta on line.

Para conseguirlo, basaron su estudio en cuatro ámbitos: análisis de la competencia, encuestas a clientes potenciales, una campaña de marketing digital para conocer la respuesta del mercado y en las propias estadísticas.

El análisis de datos presentado por Carruesco puede dar la medida del volumen del nicho de mercado.

Los tres tipos de eventos más demandados son reuniones (38%), celebraciones (19%) y convenciones (14%). Las bodas y las cenas de gala alcanzan una media del 3% en ambos casos.

Carruesco destacó que, de acuerdo con sus encuestas, el 80% celebraría reuniones en entornos rurales, aunque solo el 14% las realiza. Además, el 76% hace más de 3 reuniones al año y la mitad son de 1 día, de hasta 50 personas.

Cerca de un 30% de las reuniones duran dos días y suelen ser entre semana, por lo que los eventos de empresas podrían ser una opción para las casas rurales con especiales problemas de estacionalidad.

Según Carruesco, el 56% busca espacios singulares, con formatos atípicos y donde se establezcan más relaciones (networking).

De acuerdo con Carruesco, cuando una empresa descubre que existe un espacio para eventos, «le interesa mucho».

«Es un nicho de mercado real, que hay que incentivar», añadió Carruesco. En los próximos tres años, Ruralmeeting espera conseguir el 10% de la cuota del mercado, lo que supondría unos 7.000 eventos al año.

¿Qué necesitan los establecimientos para celebrar eventos? Una sala en condiciones, equipo audiovisual propio o subcontratado, catering propio o subcontratado, servicio de atención al cliente durante el evento, respuesta a las peticiones en 24 h, mantener actualizada la disponibilidad de las salas y sus recursos (fotografías, descripciones, etc.) y conectividad.

Cliente extranjero

Maria Knaapen, socia fundadora de S-cape Travel (agencia receptiva) de viajes autoguiados de senderismo y ciclismo, abordó la especialización para cliente extranjero.

De acuerdo con su experiencia desde 2002, venden a más de 25 turoperadores internacionales de 14 países distintos. Además, extendieron su oferta por todo España, incluidos Islas Canarias, y también Portugal.

Knaapen analizó qué buscan para sus clientes, un factor básico para ajustar su oferta: un desayuno fuerte, cenas consistentes y variadas con algo verde, atención a los vegetarianos, camas largas y anchas, un lugar seguro para bicis y seco para botas, gestión sostenible (evitar productos nocivos para el medio ambiente) y alguien que hable inglés. Son características básicas.

«Anticipar y ser proactivo es fundamental», añadió Knaapen, «y es básico hablar un poco de inglés». En general, destacó la necesidad de conocer al cliente y comunicarse bien con él.

Por otro lado, Knaapen abordó los problemas del nicho trabajando con alojamientos rurales. La mayoría de sus recelos se centran en las comisiones y las formas de pago, «aunque hablando se entiende la gente». Además, destacó que tras la crisis han aparecido nuevos problemas, especialmente el precio de la habitación que varía en cada momento (bar rates).

Por último, a pesar de las nuevas tecnologías que ofrecen rutas «a golpe de clic», Knaapen afirmó que siguen creciendo porque S-Cape Travel añade valor a la experiencia: rutas revisadas, equipamiento idóneo y disponibilidad todo el año, además de información complementaria sobre la zona. «Son muy fieles y contratan con agencias, confían en ellas», dijo Knaapen antes de subrayar la necesidad de que su trabajo es a largo plazo, por lo que pide constancia y seriedad a los alojamientos rurales.

Sibaritas

Por su parte, Kiko Lamata, gerente del Grupo Nature que integra la Hostería de Torazo (que acoge el IV COETUR), se encargó de hablar de la especialización para sibaritas.

Durante su introducción, Lamata contó su historia personal y la evolución del pequeño hotel que comenzó su padre y dos socios hace más de 30 años. En la actualidad, Grupo Nature cuenata con una casa rural, un hotel de 2 estrellas, dos hoteles de 3 estrellas y Pueblo Astur, una propuesta 5 estrellas «muy arriesgada» en Cofiño.

«Ruralidad se asociaba a pobreza, a basto, sin glamour», afirmó Lamata. «Defendemos que turismo rural son todas las opciones turísticas, no solo las casas rurales», aclaró. En su apuesta de negocio, apuestan por la máxima categoría armonizando los servicios con el entorno.

«Probablemente, Pueblo Astur sea el hotel más caro de Asturias, pero el que ofrece los servicios más exclusivos». Lamata aclaró que apostaron por el proyecto Pueblo Astur porque conocían al cliente y vieron que había una oportunidad en ese nicho de mercado que busca lujo en la ruralidad.

«Sé que algunos nos consideran invasores dentro de la ruralidad, pero hay sitio para todos», subrayó Lamata. La opción de lujo dentro del mundo rural sin pervertir el ritmo del entorno es posible siempre que se haga desde el respeto y el conocimiento.

«No pretendemos que el cliente se quede siempre en el hotel», dijo Kiko Lamata en respuesta a una pregunta del público. En ese sentido, explicó que el cliente sibarita busca experiencias como cualquiera y redunda en el entorno con las rutas, museos, etc., y, en general, el turismo de empresa.

Por último, destacó la importancia de trabajar y comunicar sus instalaciones y servicios en ferias de todo el mundo para poder comercializarlo. «No se trata de montarlo y esperar a que vengan, ni mucho menos».

Cliente sénior

Vicente Barreiro, presidente de CONFEMAC (Confederación Estatal de Mayores Activos), cerró la ponencia sobre nichos de mercado exponiendo las necesidades acerca de los clientes sénior.

Durante su introducción, Barreiro reivindicó su espacio y le sorprendió que durante COETUR se hablara poco o nada de «este sector de mercado: me vais a permitir que no utilice la palabra ‘nicho’ por razones obvias».

Barreiro comenzó analizando las etiquetas que se les atribuyen: «no usen palabras como ‘anciano'», aclaró entre risas. El término más aceptado es «adultos mayores», dijo.

Barreiro siguió con las características del cliente senior y subrayó que valoran el presente y el tiempo, a pesar de que la mayoría les dice que tienen más pasado que futuro. En relación con el tiempo, Barreiro abordó la estacionalidad porque el cliente senior puede viajar entre semana.

«No nos gusta compartir», dijo Barreiro, y aconsejó el alquiler íntegro para grupos de clientes senior. ¿Qué se necesita? Un lugar tranquilo, preferiblemente sin niños, cerca de lugares de asistencia sanitaria, la oferta gastronómica y la atención personal.

«La atención personal es más importante aún [que en otro tipo de clientes]. No queremos hablar con máquinas», aclaró Barreiro, que aprovechó para decir que en ese sentido es una forma de fidelizar.

Para finalizar, Barreiro dijo que están dispuestos a gastar más porque no atesoran, que prefieren salir de su comunidad y que para estancias de dos o tres días les gustan las actividades lúdicas adaptadas (visitas a granjas, museos, senderismo).

«Vale la pena tenernos en cuenta», concluyó Barreiro.